4 Tipe pembeli
Seperti halnya penjual, kita akan menggunakan model DISC untuk mengenali tipe pembeli, ada 4 tipe yaitu
• D (Dominan)
• I (Intim)
• S (Stabil)
• C (Cermat)
Bagaimana menghadapi mereka?
Inilah caranya.
*Cara menghadapi pembeli tipe D*
Mereka tidak menyukai…
• Basa basi
• Buang buang waktu
• Keraguan
• Terlalu banyak detail
• Merasa dimanfaatkan
Oleh karena itu, yang harus anda lakukan..
• Memintalah calon pembeli untuk menjelaskan hasil yang mereka inginkan
• Tunjukan bagaimana anda akan membantu mereka mendpatkkan hasil dengan cepat
• Tunjukan bagaimana produk anda tawarkan dapat meberikann keuntungan bagi perusahaannya dan membantu mereka untuk mencapai target yang diinginkan
• To the point langsung ke tujuan
• Tidak bertele tele atau member penjelasan panjang lebar
• Tidak berbasa basi dan membicarakan hal hal yang tidak ada hubungannya dengan bisnis
• Sediakan ringkasan atau point penting yang dapat dipakai untuk pengembilan keputusan secara cepat
• Tunjukan kepada mereka bahwa proses akan berjalan dengna cepat dan mudah
• Berikan beberapa alternative dan biarkan mereka memegang control untuk memilih
• Tunjukan epada mereka bahwa anda menghargai kewenangan mereka
• Tunjukan bahwa anda akan mengatur segala sesuatu tanopa banyak merepotkan mereka
• Mntalah komitmen pembelian dari mereka secara langsung
• Jangan ragu ragu dalam menjawab pertanyaan dan bersiaplah akan pertanyaan pertanyaan sulit
Berilah penekanan pada…
• Hasil yang cepat dan signifikan
• Keuntungan bagi dirinya dan perusahaannya
• Peningkatan profit atau produktivitas kerja
• Efesiensi dan pengurangan biaya bagi perusahaan
*Cara menghadapi pembeli tipe I*
Mereka tidak menyukai
• Terlalu banyak detail
• Terlihat pesimis
• Penjual yang tidak bersahabat
• Penjual yang tidak setuju atas pendapat pendapatnya
Oleh karena itu, yang harus anda lakukan..
• Berikan kesempatan mereka untuk bicara
• Berikan penekanan pada aspek positif (menyenangkan dan menarik) dari produk atau jasa yang anda tawarkan akan membuat calon pembeli pekerjan dan hasilnya menjadi lebih menarik inovatif menyenangkan atau spektakuler
• Gunakan pendekatan yang bersahabat dan menyenangkan
• Berikan kesempatan bagi mereka untuk emmbangikan cerita atau opini merekam dengarkan antusias dan tertawa bersama mereka
• Bagikan cerita cerita menarik termasuk cerita yang anda alami dan terbukalah dalam memberikan informasi tentang diri Anda
• Kembalikan pembicaraan ke topic urama bila dperlukan karena calon pembeli suka berbicara ngalor ngidul
• Sediakan testimony dari calon pembeli yang puas dengan produk anda
• Tunjukan inovasi “kesempatan menarik” atau “kesempatan terbatas” dari produk atau jasa yang anda tawarkan untuk membeli lebih banyak
Berilah penekanan pada..
• Antusiasme anda
• Cerita
• Testimony
• Kesempatan yang menarik dan terbatas
*Cara menghadapi pembeli Tipe S*
Mereka tidak menyukai..
• Tekanan atau paksaan
• Penjual yang terlalu agresif
• Ketidakpastian
• Konflik
Oleh karena itu , yang harus anda lakukan
• Minta calon pembeli utnuk menceritakan pendapat atau pemikiran mereka dan berilah perhatian yang tulus
• Tunjukan sikap yang tulus hangat dan berempati selama pertemuan
• Berikan cukup ruang dan waktu agar calon pembeli serasa nyaman dalam mempertimbangkan pilihan, tetapi jangan terlalu sehingga calon pembeli tidak akan memberikan komitmen
• Bersikap informal santai tetapii sopan dan jangan memaksa
• Terbukalah dalam memberikan informasi tentang diri anda secara personal maupun pemikiran atau pendapat anda
• Berikan demonstrasi apabila memungkinkan
• Prestentasikan produk anda dengan cara step by step
• Tarik perhatian mereka pada garansi dan jaminan rencana atau masa pemeliharaan atau masa percobaan yang memberikan jaminan terhadap kualitas barang dan layanan follow up yang terpercaya
• Mintalah calon pembeli untuk menghubungi anda apabila membutuhkan apapun sehubungan dengan produk yang ditwarakan termasuks etelah pembelian terjadi
Berilah penekanan pada..
• Support yang berkesinambungan
• Contoh contoh dan kemudahan dalam penggunaan
• Stabilitas kenyamanan dan keamanan dr produk
• Garansi jaminan masa percobaan follow up
*Cara menghadapi pembeli tipe C*
Mereka tidak menyukai:
• Pernyataan yang tidak egois dan emosional
• Pertnayaan seputar pribadi
• Presentasi yang terlalu antusias
• Melibatkan emosi
• Rencana”cepat” kaya yang dibesar besarkan (lebay)
Oleh karena itu, yang harus anda lakukan
• Siapkan dan tunjukan sebnyak mungkin bukti nyata, fakta data informasi, grafik ataupun angka back up terhadap pernyataan anda
• Bila memungkinkan lakukan demontrasi untuk membuktikan produk anda memiliki standrt kualitas yang tinggi
• Berikan kesempatan bagi mereka untuk menunjukan ilmu, pengetahuan, dan pengaaman mereka
• Berikan cukup ruang dan waktubagi calon pembeli untuk menganalisa dan mempelajari produk anda
• Gunakan pendekatan yang logis dan objektif bukan dengan cara emosional
• Pastikan anda menguasai produk yang anda tawarkan dan tunjukan secara detail spesifikasinya
Berikan penekanan pada
• Kualitas dan standrt tinggi
• Kemampuan dan keahlian anda
• Alas an yang logis dan objektif
• Bukti nyata dan data kongkrit
• Keseriusan anda
*Cara mudah membuat penawaran yang menarik banyak pelanggan*
Pertanyaannya kenapa produk kita sulit laku?
#karena penawaran kita TIDAK MENARIK, karena tidak menarik, orang tidak tergiur sedikit pun untuk membeli produk kita
Pertanyaan selanjutnya, bagaimana cara membuat penawaran yang menarik?
*Berikut 7 cara mudah membuat penawaran yang dapat menarik banyak pelanggan*
1. *Penawaran GRATIS*
2. *Penawaran Paket*
3. *Penawaran berupa GARANSI*
4. *Penawaran dengan BONUS “Senilai”*
5. *Penawaran dengan diskon yang menggoda*
6. *Penawaran dengan waktu yang terbatas*
7. *Penawaran dengan hadiah yang nilainya lebih tinggi dari produk yang dijualnya*
Semoga Bermanfaat