Bagaimana cara closingnya ?
Sabaaarr…. Sebentar lagi akan Saya jelasksn. Namun sebelumnya Anda harus tahu dulu fakta penjualan yang satu ini:
“80% orang beli karena EMOSI,
20% orang beli karena LOGIKA”
Fakta tersebut diatas akan menjadi dasar dan landasan setiap Teknik Closing dalam bab ini. Mereka Closing karena Emosi, bukan karena Logika. Catat!
Apa saja teknik closingnya?
1. YA.. YA.. YA..
Teknik ini menjadi teknik favorit dan pamungkas Saya saat melakukan closing. Intinya, buatlah calon pembeli Anda berkata “YA” sebanyak-banyaknya. Atau, arahkan jawaban calon pembeli dengan pertanyaan-pertanyaan menyudutkan ysng sebenarnya jawabannya adalah “YA”.
Contoh:
“Apa kabar mba,, mba sehat kan ya?” | “Iya….”
“Waaah sudah lama ya kita tidak komunikasi?” | “Iya….”
“Dengar- dengar mba lagi nyari travel umroh ya?” | “Iya….”
“Katanya untuk pemberangkatan Agustus nanti ya?” |”Iya….”
“Kebetulan saya juga ada bisnis travel umroh. Mba mau pakai jasa saya?” | “Iya….”
Silakan anda script yang paling sesuai dengan produk Anda. Sebuah penelitian menunjukkan bahwa diperlukan 3-8 jawaban “YA” agar pola ini benar-benar terbentuk. Yang harus Anda ingat, jangan terlalu banyak juga. Kenapa? Orang jadi BT! Kalau sudah BT, orang boro-boro mau beli, malah ill feel. Hati-hati…
2. YANG NANYA YANG MENANG
Teknik ini cukup menantang terutama bagi Anda yang pemula. Walaupun demikian, teknik closing ini sangat efektif dan termasuk teknik yang paling sering saya gunakan.
Intinya, jangan pernah menghentikan percakapan berakhir di Anda. Tanya, tanya, dan tanya balik. Yang bertanya dengan pertanyaan berkualitas, dialah yang akan memenangkan percakapan, alias CLOSING!
“Penjual yang hebat bukan yang jago ngomong,
tapi yang jago nanya”
Perlu anda ingat, salah satu kebiasaan seorang pembeli adalah BANYAK ALASAN. Teknik ini cukup efektif untuk menghadapi mereka-mereka yang banyak alasan.
- Harganya MAHAL!
“Wah Harganya MAHAL!” | “Iya bu, sananya emang mahal”. (GAGAL CLOSING!). *pasrah*
Jika anda menggunakan teknik ini, maka Anda akan meresponnya dengan tanya balik. Misalnya…
“Wah Harganya MAHAL!”
RESPONNYA:
“Oh iya bu memang Mahal… Tapi sebelumnya mohon maaf, ibu membandingkannya dengan apa ya?”
“Memang mahal bu… Tapi sebentar, bukankah ibu menginginkan produk yang sangat berkualitas?”
“Oh gitu… Menurut ibu nih, berapa harga yang pantas untuk produk ini?”
“Kalau saya bisa kasih harga lebih murah, berapa banyak unit yang akan ibu beli?”
- Nggak Butuh!
“Saya Nggak Butuh Produknya!” |Oh gitu. Yaudah deh pak…” (GAGAL CLOSING!). *nangis* T_T
Jika anda menggunakan teknik ini, maka Anda akan meresponnya dengan tanya balik. Misalnya…
“Saya nggak butuh!
RESPONNYA:
“Oh begitu… Sekarang mungkin bapak tidak butuh. Tapi apakah bapak nanti tidak membutuhkannya?”
“Sebentar pak, apakah bapak sudah tau khasiat dari produk ini?”
“Oh gitu.. Kira-kira nih menurut bapak, siapa teman/saudara bapak yang membutuhkan produk ini?”
- Saya Sibuk!
“Maaf Saya Sibuk | “Ooohh.. Maaf pak” (GAGAL CLOSING!). Purus asa*
Jika anda menggunakan teknik ini, maka Anda akan meresponnya dengan tanya balik. Misalnya…
“Maaf Saya Sibuk!”
RESPONNYA:
“Kapan saya bisa menghubungi bapak kembali?”
“Oh ya tidak apa-apa. Bagaimana kalau saya menghubungi bapak kembali besok? Mana yang lebih senggang, jam 8 pagi atau 4 sore?”
“Oh ya pak tidak apa2 pak, saya mengerti. Saya cuma mau tanya satu hal. Apakah peningkatan profit perusahaan penting bagi bapak? (misal jawabannya, Iya…). Kalau begitu, bisa saya minta waktunya 10 menit besok untuk menjelaskan bagaimana kami bisa bantu bapak dalam meningkatkan profit perusahaan bapak?
- Tanya Suami/Istri Dulu
“Aduh saya harus tanya istri dulu nih…” | “Oh gitu.. Yaudah deh, ditunggu ya pak. *eh pas kapan-kapan Anda hubungi lagi orangnya sulit dihubungi* heu
Jika anda menggunakan teknik ini, maka Anda akan meresponnya dengan tanya balik. Misalnya…
“Aduh saya harus tanya istri dulu nih…”
RESPONNYA:
“Menurut bapak, kalau dalam keluarga itu pemegang keputusan suami atau istri pak? | “Suami..” *kena deh*
“Kapan terakhir kali bapak memberikan surprise untuk istri bapak? | “Waah udah lama…”
Coba anda perhatikan contoh-contoh diatas, setiap kali calon pembeli mengungkapkan keberatannya, ketika Anda jawab, selalu Anda akhiri dengan pertanyaan. Disinilah maksudnya… Jangan pernah menghentikan percakapan berakhir di Anda. Langsung tanya balik… Yang Nanya, Yang Menang!
3. NOW OR NEVER!
Keyword:
Mereka harus memutuskan untuk membeli saat itu juga, kalau tidak mereka akan MENYESAL.
teknik “NOW OR NEVER” ini akan memaksa calon pembeli untuk tidak menunda. Ingat, kebiasaan lain calon pembeli adalah MENUNDA.
Selain untuk menghindari penundaan, teknik ini cocok untuk Anda yang sedang mengadakan promo-promo kreatif. Atau memang momen khusus yang memiliki keterbatasan jumlah produk, jumlah waktu, atau jumlah pembelinya.
Misalnya:
“Diskon ini hanya berlaku sampai malam ini, besok harga normal kembali…”
“Sekaranglah saat yang paling tepat untuk bertransaksi. Besok mungkin harganya akan naik”
“Stok kami untuk barang ini sangat terbatas. Jika tidak diambil sekarang, Anda akan kehabisan”
“Ini adalah hari terakhir promo…”
“Jika ada mendaftar hari ini, anda akan mendapatkan 3 ID sistem sekaligus. Tetapi khusus hari ini saja”
4. HARGA CORET
Keyword:
Tunjukkan harga asli dan harga penawaran terbaru. Biarkan ia menghitung sendiri.
Ingat!, orang cenderung ingin MENGHEMAT. Kalau kita menggunakan teknik ini, orang cenderung akan meghitung sendiri berapa uang yang akan mereka hemat ketika ia memutuskan untuk membelinya sekarang.
Contoh:
Rp 197.000 Rp 365.000
Rp 197.000
Dengan harga jual produk yang sama, menurut Anda lebih emosional mana, yang kiri atau yang kanan?
Hampir semua orang menjawab yang kanan…
Itulah yang maskud dengan teknik harga coret.
5. EKSKLUSIF
Keyword:
Tidak Semua Orang Bisa Mendapatkan Produk Ini, TERBATAS!
Contoh:
“Maaf , tidak semua orang bisa iktu Training ini. Khusus member saja…”
“Produk ini jumlahnya terbatas. Hanya ada 3…”
“Produk ini sangat eksklusif…”
dan lain-lain
6. EMPATI
Keyword:
Tunjukkan Anda bisa merasakan apa yang mereka rasakan
Contoh:
“Sebelumnya saya juga memiliki masalah yang sama, tetapi setelah memakai produk ini, semua masalah yang mengganggu hilang dalam sekejap!”
“Produk ini cocok untuk saya. Mungkin Anda bisa mencobanya…”
7. CERITA ORANG
Berikan TESTIMONI atau PENGALAMAN ORANG LAIN. Orang cenderung LEBIH YAKIN jika anda menceritakan pengalaman orang lain kepadanya. Terlebih, jika pengalaman tersebut ada kemiripan dengan si calon pembeli
Itulah 7 Teknik Closing yang bisa anda gunakan untuk melakukan closing penjualan. Teknik closing yang saya jelaskan diatas adalah teknik closing pilihan saya yang terbukti ampuh menghasilkan banyak pelanggan.
Wow.. Harganya Mahal!
dari sekian banyak keberatan, saya yakin keberatan inilah yang paling membuat para penjual stuck.
Misalkan, Anda menemui situasi calon pembeli mengatakan seperti ini: “Berapa harganya?”. Ketika ada menjawabnya, mereka berkata, “Wow… Harganya mahal banget…!!”. Pernah?
Karena keberatan ini yang paling membuat banyak penjual pusing, maka saya akan bantu menjelaskan lebih rincinya.
Biasanya keberatan seperti ini muncul karena salah satu dari 3 alasan berikut ini:
1. Produk Anda Terlalu Mahal
2. Calon Pembeli Tidak Mampu Membelinya
3. Calon Pembeli Tidak Ingin Membelinya
Tips dari Saya:
- Hindari memberi informasi harga terlalu cepat. Gali dulu kebutuhan dan keinginannya. Misalnya…
“Sebelum kita mendiskusikan masalah harga, saya harus memastikan bahwa produk ini tepat untuk Anda Boleh?
“Sebelum itu, saya akan mengajukan beberapa pertanyaan Apakah Bapak berkenan?”
- Awas! Jangan sampai Anda salah bicara soal harga. Jika harga produk anda rendah, itu TIDAK MAHAL, bukan MURAH.” “Tidak Mahal” nilainya bagus. Murah nilainya jelek.
- Jika anda ingin mengatakan “Murah”, gunakalanlah kata “Terjangkau”, atau “Spesial”.
- Gunakan Teknik Closing “Yang Nanya Yang Menang”. Praktik sesering mungkin.