*Milikilah skill menjual!
Supaya dapat rezeki halal sehingga bisa banyak beramal*
Sebelum kita membahas tentang teknik ampuh untuk meledakan omset bisnis Kita, ada baiknya Kita terlebih dahulu memkirkan alas an dibalik pentingnya aktivitas jualan.
*ALERGI JUALAN*
Saya yakin setiap orang ingin rezekinya mengalir deras, tapi saying tdak banyak yang mau bekerja keras bahkan ga suka jualan dari bisnis mereka.
Banyak pengusaha bangkrut bukan karena SDM nya kurang, operasionalnya bermasalah atau pengaturan keuangan kacau, namun sebagian besar karena tidak mau dan tidak bisa JUALAN.
*Uang datang karena jualan*
Bukan rahasia lagi bahwa uang dari sebuah perusahaan datang karena aktifitas jualan. Masih belum yakin?
Begini.. ada 4 pilar utama dalam bisnis, yaitu :
1. Pemasaran ( marketing dan Sales)
2. Sumber daya manusia (SDM)
3. Keuangan
4. Operasional
Kira kira dari 4 pilar ini yang menghasilkan uang yang mana?
Jelas pemasaran, sedangkan ujung tombak pemasaran adalah PENJUALAN.
Perusahaan bisa terus idup jika ada CASH alias duit. Hal itu bisa terwujud saat terjadi penjualan. Ingat, dalam bisnis *Cash is a Blood ( Darah)* . Apa akibatnya jika tubuh Kita kekurangan darah? Lems, pucat dan tidak bergairah? Apalagi klo sudah kehabisan darah? Matilah sudah.. begitu pula didalam bisnis.
*SENANG JUALAN, HIDUP KIAN MAPAN. BENCI JUALAN, HIDUP JADI KASIHAN, SETUJU KAN?*
Maka tumbuhkan pada diri kita prinsip *No Selling, Dying! Dan jadikan diri Anda MAGNET UANG dengan cara JAGO JUALAN*
DENGAN BEKRJA KITA BISA MENJADI ORANG KAYA. TAPI KALAU MAU KAYA RAYA, HANYA DENGAN JALAN BISNIS DENGAN KEMAPUAN MENJUAL YANG SUPER FANTASTIS
*JAGO JUALAN*
*3 Kunci sukses jualan, yaitu:*
1. *Penjualannya*
Siapa yang menjual akan menentukan seberapa besar % Closing kita saat menjual.
2. *Penawarannya*
Bentuk penawaran yang disampaikan penjual kepada customer merupakan hal yang sangat penting. Jika penjual tidak bisa mengemas penawarannya dengan menarik, maka sulit baginya untuk membuat calon pembeli tertarik beli produknya
3. *Pembelinya*
Penjualnya jago, penawarannya menarik tapi pembelinya gda duit jelas sangat percuma.
Disni kita perlu menentukan market yang tepat yang berisi orang orang yang sanggup beli produk kita. Tantangannya adalah setelah Anda menemukan mereka sedang tipe pembeli itu berbeda beda ndak bisa kita perlakukan sama. Kita harus menjual sesuai karakter dan *bahasa* nya
Kita perdetailnya, pertama kita bahas tentang penjualnya.
*Tipe penjual seperti apakah Kita?*
Saya pernah baca buku DISC The Soul of Selling karya Evilin Kumala, sangat membantu banget dilapangan bahkan masih terasa hasilnya sampai sekarang.
*DISK* artinya adalah DOMINAN, INTIM, STABIL, CERMAT
1. Dominan : berorientasi pada tujuan dan tugas (OPTIMIS)
2. Intim : beroriantasikan pada tujuan dan hubungan (PERIANG)
3. Stabil : beroriantasikan pada hubungan dan proses (DATAR)
4. Cermat : berorientasikan pada proses dan tugas (SERIUS)
Untuk lebih mudah memahami model DISC ini, saya ingin mengajak Kita untuk melakukan tes sederhana untuk bisa mengetahu tipe penjual seperti apakah Kita.
*Bagian 1:*
Silahakan pilih salah satu dari dua pertanyaan yang ada dibawah ini yang paling menggambarkan diri Anda.
Kumpulkan jawaban anda.
A. Saya ingin mengerjakan sesuatu dengan cepat
B. Saya ingin mengerjakan sesuatu dengan teliti, tenang dan tidak buru buru waktu
A. Saya suka mendapat pujian didepan banyak orang
B. Saya suka mendapatkan pujian secara pribadi
A. Saya senang bekerjasama dengan orang lain
B. Saya lebih senang bekerja sendiri
A. Saya biasanya bertindak dulu baru memikirkan konsekuensinya
B. Saya berpikir dlu sebelum bertindak
A. Saya aktif berbicara dalam meeting atau pertemuan
B. Bila ada piluhan, saya lebih suka berbicara empat mata daripada berbicara di depan meeting atau pertemuan
A. Saya senang mengerjakan beberapa proyek atau tugas dalam satu waktu tertentu.
B. Saya lebih suka focus pada satu tugas atau proyek dalam satu waktu tertentu.
A. Saya dapat mengekspresikan pikiran dan perasaan Saya
B. Saya lebih memilih dapat mengekspresikan pikiran dan perasaan saya secara terbuka
B. Saya ingin memiliki privasi untuk melakukan hal hal yang saya sukai sendirian atau hanya dengan teman terdekat saja
B. Saya lebih suka orang lain yang terpilih menjadi pemimpin atau tampil didepan public
B. Saya berbicara dengan intonasi dan ekspresi yang tenang sedikit menggunakan gerakan tangan atau tubuh
B. Saya berbicara dengan volume sedang atau lebih pelan dr rata rata orang lain
A :
B :
Jumlah pilihan terbanyak adalah ……..
Silahkan anda pilh salah satu dari dua pernyataan yang ada dibawah ini yang paling menggambarkan diri Kita.
D. Saya suka mengerjakan pekerjaan bersama sama dengan orang lain atau menjadi bagian dalam team
D. Saya senang menceritakan pengalaman pribadi dan keluarga saya
D. Pada saat mendengarkan orang lain bicara, saya lebih memperhatikan oang yang bicara atau perasaanya
D. Menurut saya membina hubungan dengan rekan kerja adalah satu hal yang terpenting dalam memperlancar pekerjaan saya. Karena itu saya meluangkan waktu untuk berkumpul dan bersosialisasi dengan rekan kerja baik pada jam kerja maupun setelah jam kerja
D. Saya akan melakukan pekerjaan yang tidak saya sukai selama bisa menyenagkan dan membantu orang lain atau membuat orang lain menerima dan menyukai saya
D. Saya tidak keberatan bahkan sering memanfaatkan waktu makan siang bersama temen selama mungkin
D. Dalam membeli barang dengan nilai cukup besar, saya akan berbicara dengan temen teman saya untuk menanyakan pegalaman dan rekomendasi mereka atau testimony dan menggunakan rekomandasi atau testimony tersebut dalam memutuskan pembelian.
C:
D:
Jumlah pilihan terbanyak adalah ……..
• Jumlah pilihan terbanyak A dan C maka Anda memiliki tipe prilaku D (Dominan)
• Jumlah pilihan terbanyak A dan D maka Anda memiliki tipe prilaku I (Intim)
• Jumlah pilihan terbanyak B dan D maka Anda memiliki tipe prilaku S (Stabil)
• Jumlah pilihan terbanyak B dan C maka Anda memiliki tipe prilaku C (Cermat)
Jadi, tipe apakah Anda? …..
Jika anda adalah tipe D maka Anda termasuk orang yang memiliki ciri ciri:
• Penuh percaya diri
• Berbicara langsung ke tujuan
• Menjabat tangan dengan kuat
• Gaya bicara tanpa basa basi dan tidak dipoles
• Lebih banyak bicara daripada mendengarkan
• Membuat pernyataan yang kuat
• Ritme bicara cepat dengan intonasi yang tegas
Saat menjual, Anda akan….
• Berusaha menjelaskan ke calon pembeli bagaimana produk yang anda tawarkan sangat bermanfaat dan memberikan hasil yang nyata dan cepat bagi calon pembeli
• Berusaha meyakinkan calon pembeli bahwa mereka akan mendapatkan apa yang dijanjikan oleh anda
• Berusaha menciptakan keterdesakan yang mengarahkan calon pembeli untuk mengambil keputusan yang cepat untuk membeli. Anda juga berusaha meyakinkan calon pembeli bahwa proses yang akan dilaluinya akan mudah dan cepat.
Kelebihan ANda dibandingkan tipe penjual yang lain adalah…
• Meyakinkan calon pembeli d=pada hasil yang akan diperolaeh
• Tidak mudah menyerah pada penolakan
• Segera melakukan koreksi apabila calonpembeli salah mengerti
• Tidak berkutat dengan detail yang tidak berguna
• Menyelesaikan masalah yang dihadapi calon pmebeli dengan cepat
• Meyakinkan calon pembeli bahwa produk dan service yang akan mereka dapatkans esuai dengan janji anda
• Mengarahkan calon pembeli untuk mengambil tindakan cepat
• Memudahkan dan mempercepat proses pembelian, agar tidak membuang waktu
• Berani menggunakan cara lain dluar prosedur demi mendapatkan penjualan
Kekurangan anda dibandingkan tipe penjual yang lain adalah…
• Kurang peka terhadap kebutuan calon pembeli
• Tidak basa basi
• Ga sabaran
• Terkadang menggunakan cara pintas untuk mendapatkan penjualan
• Kurnag meluangkan waktu untuk menganl calon pembeli lebih baik
• Terlalu focus pada hasil penjualan sehingga dengan cepat akamn beralih ke calon pembeli yang lain ketika penjualan selesai
Jika anda adalah penjual tipe I, maka anda termasuk orang yang memiliki ciri ciri :
• Supel
• Bersemangat tinggi
• Memyenangkan dan ceria
• Gaya berbicara cepat dan volume tinggi
• Ekspresif dalam raut wajah maupun intonasi suara
• Banyak gerak tubuh memperagakan yang dibicarakan
• Suka berbicara dan menceritakan kisag
Saat menjual, anda akan…
• Berusaha membuat calon pembeli bersemnagat untuk mengetahui kesempatan menarik dari produk yang anda tawarkan
• Menciptakan suasana yang menyenangkan dalam proses penjualan dan secara spontan berusaha membangun hubungan pertemanan
• Dengan antusiasme anda dapat membuat calon pembeli bergerak cepat untuk melakukan pembelian
Kelebihan anda disbanding tipe penjual lain adalah…
• Memancarkan semangat di setiap pertemuan
• Melihat orang dan situasi secara optimis
• Dapat menciptakan kesan bahwa semua produk yang ditawarkan menarik
• Membuat calon pembeli merasa seperti sahabat karena suasa informal yang dicipatakan
• Peduli terhada[ masalah yang dihadapi calon pembeli walaupun tidak ada hubungannya dengan proses penjualan sehingga terjalin hubungan yang lebih akrab
• Berusaha menyenangkan calon pembeli
• Tidak mudah marah dalam menghadapi calon pembeli
• Terus menjalin hubungan jangka panjang dengan calon pembeli
• Tidak berkutat dengan detail yang tidak berguba bagi calon pembeli
Kekurangan anda dibandingkan tipe penjual lain adalah..
• Sensitive
• Pendengar yang buruk
• Kurang tidak lanjut
• Kurang menguasai detail sebuah produk
• Kurang bisa menjelaskan secara logika dan objektif
• Penjelasan tentang keunggulan produk tidak disertai dengan data dan bukti bukti nyata
• Kurang perencanaan
• Kurang terorganisir dan mengelola prioritas
• Terlalu banyak mengumbar janji karena ingin menyenangkan calon pembeli
Jika anda adalah penjual tipe S, maka anda termasuk orang yang memiliki ciiri :
• Sabar
• Ramah
• Hangat
• Ritme bicara tenang dan lembut
• Gerakan tubuh terlihat rileks
• Mudah setuju
• Mendengar dengan baik
Saat menjual, anda..
• Berusaha memahami situasi yang unik dari masing masing customer dan secara tulus peduli serta berusaha mencari solusi untuk kebutuhan mereka dan masalah yang mereka hadapi
• Bersedia meluangkan waktu untuk mengenal customer sebelum melakukan penjualan dan berusaha menciptakan suadana dalam proses penjualan berjalan dengan hangat, harmonis dan tanpa tekanan, sehingga customer merasa nyaman dan tercipta hubungan kepercayaan
• Berusaha meyakinkan customer bahwa anda selalu siap untuk membantu customer dengan meminta mereka munghubungi anda, bila ada pertanyaan saran dan keluhan, baik sebelum maupun setelah penjualan
• Berusaha menunjuka ke customer bahwa mereka membeli produk yang handal dan terpercaya, dimana sanda secera pribadi yang akan siap sedia setiap saat
Kelebihan anda disbanding penjual lainnya adalah :
• Pendenger baik
• Tidak memaksa calon pembeli untuk menagmbil keputusan cepat
• Peduli terhadap kebutuhancalon pembeli
• Menjalin hbungan personal yang harmonis dengan calon pembeli
• Memperlakukan calon pembeli dengan hormat dan soopan
• Menghormati dan menjaa perasaan calon pembeli dengan menggunakan pendekatan yang sopan dan diplomatis
• Tidak mudah marah atau frustasi dalam menghadapi calon pembeli
• Konsisten dlam menjalin hubungan jangka panjang dengan calon pembeli
• Berusaha menjawab semua pertanyaan calon pembeli sebaik yang anda bisa
• Berusaha membantu calom pembeli semaksimal mungkin agar calon pembeli dapat mengambil keputusan yang terbaik buat mereka
Kekurangan anda dibandingkan tipe penjual yang lain adalah:
• Terlihat ragu ragu atau kurang percaya diri
• Membiarkan percakapan keman mana karena tidak ingin terkesan memaksa calon pembeli
• Kurang bisa menyakinkan calon pembeli untuk segera mengambil tindakan cepat untuk membeli
• Terlalu member ruang sehingga calon pembeli menunda memberikan komitmen untuk membeli
• Terlalu mdah menyerah atas penolkan calon pembeli
• Sungkan memperbaiki kesalahan persepsi terhadap produk yang ditawarjab
• Terkadang terlalu berusaha untuk menyenangkan calon pembeli
• Terlihat takut menyinggung dan kehilangan calon pembeli
Jika anda adalah penjual tipe C, maka anda termasuk orang yang memiliki cirri
• Teratur, detail, dan menguasai spesifikasi
• Menggunakan fakta dan data dan angka
• Menggunakan pendekatan analistis dan sistematis
• Bertindak sesuai prosedur
• Disiplin dan patuh pada peraturan
• Formal dan sangat diplomatis
• Gaya bicara monoton dan kurang ekspresif
Saat menjual, anda..
• Menitik beratkan pada kualitas produk dan jasa yang ditawarkan dengan dukunganangka, data serta fakta
• Berusaha meyakinkan calon pembeli bahwa anda memiliki keahlian dalam bidang anda dan mengrrti secara detail tentang produk atau jasa yang ditawarkan
• Berusaha meyakinkan calon pembeli bahwa produk yang ditawarkan berkualutas tinggi tahan lama dan merupakan keputsan jangka panjang yang tepat
Kelebihan anda disbanding penjual tipe lain adalah
• Sangat menguasai detail spesifikasi produk yang ditawarkan
• Mendapat menjelasn kelebihan kualitas produk dengan tepat
• Menggunakan fakta data angka sebagai pendukung untuk jualan
• Memastikan calon pembeli mendapat kualita sbarang yang sama dengan yang dijelaskan
• Calon pembeli milihat anda sebagai orang kompenten dan ahli dalam bidang anda
• Memastikan proses penjualan dan pembelian seleah dilakukan sesuai dengan prosedur dan aturan untuk menghindari resiko dimsa depan
• Mengingatkan calon pembeli utk melakukan layanan purnajual afar kualitas dan daya tahan produk tetap terjaga
Kekurangan
• Monoton membosankan
• Kurang ekspresif jadi susah membangkitkan minat untuk membeli
• Tertutup dan g gaul
• Tidak suka pendekatan agresif
• Tidak pake emosional
• Terlalu sibuk dengan detail ama yang tidak dbutuhkan pembeli jadi hilang antusias untuk membeli
• Kurang mampu mengarahkan utk segera membeli
• Terlalu kaku sehingga ga fleksibel untuk memenuhi permintaan pembeli
Setelah anda tahu tipe penjual seperti apa anda, maka tugas anda selanjutnya adalah menyadari karakteristik diri anda seuutuhnya, lakukan apa yang mesti anda lakukan seperti yang sudah dijelaskan kemarin, fokuslah pada kekuatan anda, sadarilah kekurangannya. Tutupilah kekurangan anda dengan merekrut orang orang dengan tipe lainnya.
Misalnya
• Jadikantipe D sebagai *marketer* atau penjual yang bertugas untuk melakukan inisiasi penjualan, penetrasi produk dan mendobrak market
• Jadikan tipe I sebagai public relation atau penjual yang akan melakukan pendekatan ke beberapa orang pentng dan melakukan follow up kepada mereka yang sudah jadi pelanggan anda
• Jikan tipe S sebagai customer service yang siap kapapnpun untuk ditanya Tanya oleh calon pembeli dan menerima segala bentuk complain dari pelanggan
• Jadikan tipe C sebagai admin atau penjual khusus porudk produk yang memiliki nilai cukup tinggi dengan detail dan spesifikasi produk cukup rumit
Rahasia saya
Inilah rahasia yang saya lakukan di azura travel, saya menyadari betul bahwa saya adalah penjual tipe I, saya memiliki kemampuan dimana ndak ada yang bisa lebih cepat mendekati dan membuat nyaman orang, selalu bersemangat, selalu peduli dengan semua orang termasuk calon pembeli dan team saya. Plus saya juga suka mengejar target. Namun saya sadar saya sensitive, tidak peka, cuek asal hajar tanpa menimbang timbang sekitar dan agak ga sabaran. Saya bersukur banget punya team D, S dan C di azura travel
Tipe D sangat membantu saya karena tipe ine pendobrak semuanya, dan tipe S khusus spesialisasi customer service yang hobinya senyum dan ndak marahan hehe.. kalau tipe C cocoknya buat pendataan azura travel.
Kenapa hal tersebut perlu dilakukan?
Ingat lho, ketika jualan anda meningkat drastic, tugas anda sebagai penjual mungkin selesai. Tapi kalau anda dalam bisnis, ini bisa jadi masalah baru, kenapa? Karena bagian operasiona;, customer service , admin dll harus dipastikan kerjanya bagus juga.